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酒類產品如何抉擇市場營銷策略

2011-1-18 13:53:34 本站原創 佚名 【字體:

近年來,酒產品的競爭日趨激烈,尤其是葡萄酒行業更是魚龍混雜,雖然還沒有出現像360和QQ之間的行業惡性競爭,但其慘烈程度與日俱增。每年都有許多酒產品在市場中銷聲匿跡,也有新瓶裝舊酒的品牌投身“戰場”。    

 

眾人紛紛為酒企業出謀劃策,結局卻大相徑庭。有的勞師動眾,事倍功半;有的屢戰屢勝,事半功倍。其關鍵還是在于營銷策略是否適用于酒企自身。因此,酒企在制定營銷策略之前,首先要做的就是進行市場細分。市場細分的價值在于它把具有盈利和明確特征的市場進行細分。    

 

當然,酒企針對不同的細分市場所采取的營銷策略是不同的。例如細分的喜宴市場,產品的各個構成要素都要與喜慶熱鬧的氛圍相適應。再如,通天酒業集團生產的通天山葡萄酒,對其定位描述為“中國的味道”也就是針對中國市場的定位。專注于國內市場,抓住了中國悠久歷史的傳統根源。從而在群雄逐鹿的市場中,獲得的成功。 

 

精品帶動戰略   

 

《論語•鄉黨》有“食不厭精,膾不厭細”之言。精品是最純粹的部分,是上乘之作。也是最容易吸引和打動消費者的產品。很多酒企都推出精品系列,以擴大企業的知名度。如瀘州老窖系列酒之形象產品“國窖1573”,南昌藍星九江酒廠的“百年孤獨”。    

 

無論從酒的品味、豐度、市場容量上來說,很多中小酒企都無法與全國知名企業相媲美。因此,這類企業要想在更大的區域版圖上立足,獲得持續健康的發展,就必須實施精品帶動戰略,打造精品酒,以此來帶動整個企業的滾動發展。  品牌戰略   品牌是企業特有的一種資產,無法被競爭者模仿。培育消費者對品牌的忠誠度,是抵御同行業競爭的有力武器。可口可樂公司總經理伍德拉夫揚言,即使我的工廠在一夜之間被燒光,只要我的品牌還在,我們就能夠迅速恢復生產。可見其品牌價值影響力之大。   

 

當前,品牌已經成為消費者頭腦中對一個產品或一項服務的感知與理解的集合,成為與消費者溝通情感,引導消費決策的紐帶。酒產品的開發應注重品牌營銷戰略,打造核心產品品牌,提升成能與顧客心靈溝通、給消費者留下深刻印象的品牌形象,并進而提高企業的知名度和影響力。
 

 

媒介營銷   

 

媒介營銷主要是利用電子媒介工具或者是印刷品媒介工具,電子媒介工具主要包括電視、廣播、互聯網;印刷品媒介工具則包括普通報紙、雜志和內部各種印刷品等。酒企尤其應該注意對專業類品牌信息媒介的利用。   

 

通過專業化媒介工具,容易吸引行業內人士的關注,引發普通報刊雜志的專欄報導,也容易滿足不同利益主體深入了解的需求。同時還有其他一些媒介營銷渠道,如車體廣告、交通樞紐處的廣告牌、在廣場播放廣告片等。 

 

行為營銷   

 

行為營銷是企業自身行為的一種傳播,比如重視各種形式的酒產品的推介會和說明會,抓住機會擴大銷售的渠道。有針對性地利用社會中出現的某些熱點事件和新事件進行傳播,比如在“糖酒會”上作為典型發言。   

 

除此之外,企業還可以包裝企業主要負責人的個人品牌,將個人的經營理念、創業的故事向外傳播。注意增加儀式性活動,例如舉辦周年慶、商務酒會等等。借助各種儀式的影響邀請企業合作者、消費者、各級領導、媒體等前來參加,以擴大品牌的影響力和知名度。 

 

口碑營銷   

 

對于酒企而言,口碑是關于品牌的所有評述。中國人常說,“酒香不怕巷子深”,“酒香”指的便是這酒館的口碑,不管巷子多深,只要酒香就會有市場。口碑營銷對企業的影響較為顯著,企業口碑如何取決于顧客的體驗。   

 

由于正面信息和負面信息傳播具有效果不對稱的特點,因此企業口碑營銷最基本的是提供給顧客優質的產品和服務。精美的包裝是追求了產品的“形”,對于品質的提升則是深度挖掘了產品的“神”。同時,可以有意識地傳播積極的信息;處理好與當地政府和媒體之間的關系,避免將負面信息放大;提高對顧客意見及建議的反饋速度,避免積累不滿情緒等。

 

這就是為什么口碑對企業發展的重要所在,當然好口碑常常也因為消費者的意識形態,這時候媒體就將起到很好的作用,傳播效率的增加自然會形成消費者的意識形態,再加上科學的營銷策略和優質產品,相信,你的白酒、葡萄酒乃至藥酒都會成為“酒香不怕巷子深”的代表作了。

 

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