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酒類產品要長銷必須掌握市場發展

2011/2/25 10:18:40 本站原創 佚名 【字體:

一個企業如果沒有一兩款暢銷產品,這個企業就談不上發展。到目前為止,國內還沒有多少能夠讓一款產品暢銷幾十年不衰的酒類企業。也正因如此,只有不斷推陳出新才能使得企業通過迅猛發展,站到時代的前沿。    

 

誰都知道暢銷產品對于企業的重要意義,也很清楚應該如何打造暢銷產品。但是,為什么當初那么暢銷的產品突然就不暢銷了,甚至成了滯銷的代名詞呢?這是令企業最為頭疼的事。從產品的生命周期來看,歷經導入、成長、成熟、衰退后,產品“謝幕”退出歷史舞臺是必然的,但同樣一款產品,茅臺、五糧液的主打暢銷產品為什么暢銷幾十年經久不衰?因此,暢銷而長銷是完全可以做得到的,關鍵看企業怎么做營銷。尤其是葡萄酒行業,作為中國的新生力量更是要做好營銷。 

 

明確長銷產品的方向    

 

從酒業的發展規律上來看,真正暢銷而長銷的產品是“往兩頭跑”的。企業的中高檔產品或低檔產品一旦形成暢銷之勢,保持長銷是很容易的事情,這是由產品特性和消費者的消費習性決定的。    

 

高檔產品一旦形成品牌效應,其標桿的意義對于高檔消費者的影響是持久的:一是高檔品牌的打造費時,沒有幾年,甚至幾十年的歷練很難成功;二是高檔消費者的忠誠度一旦形成,很難改變其消費取向;因此,一旦形成價值取向,后來者總是很難撼動其地位,但并不是說沒有機會眾多全國性高檔品牌的崛起和攪局就是例子。    

 

低檔產品的暢銷和長銷源于歷史的積淀以及企業本身的光環效應。二鍋頭暢銷全國這么多年早已使消費者形成了對品牌的忠誠度。另外,酒類行業里面低檔產品的競爭相對較弱,限于產地和成本因素的影響,只要企業運作得當,地方低檔產品總會在當地拔得頭籌的。但企業要想“長銷”就不能只這么做,對消費者的培育是一個緩慢的過程,快速的崛起也意味著快速的衰退,這也是這些品牌只能暢銷不能長銷的原因之一。    

 

明確了方向,企業在做規劃時就很清楚知道自己需要的是什么。能夠成為企業百年支撐的長銷產品應該是高、低檔各有一款,高檔品牌,樹立形象,攝取利潤,為企業的發展積累足夠的發展資金;低檔品牌,占領市場,穩定企業的生產,滿足最普通人群的消費需求,為地方政府解決就業、稅收等問題。  保持穩定的價格體系     

 

暢銷產品不能長銷的根本性問題就是價格體系不穩定,甚至“穿底”,從而導致經銷商無利可圖,網絡商利潤微薄,甚至成為帶貨產品。這個時候就算消費者的忠誠度還在,但渠道總是見不到貨,或經銷商總是說產品的壞話,在有其它暢銷產品替代的情況下,消費者的消費取向自然就會逐漸“轉向”。    

 

一些低檔產品盡管能夠在局部市場快速崛起,但因為價格體系不穩定,不能保證各級渠道正常經營利潤,產品起得快落得也快,于是很快就被其它產品替代,逐漸在市場上消失了。因此,穩定的價格體系是保證產品暢銷而長銷的根本。 

 

持續的消費者培育     

 

產品暢銷后企業對消費者的關注就會越來越少,最典型的例子就是,消費者購買自己的酒后有抱怨、有投訴時,企業總是不予理睬,甚至說道“少你一個人不喝沒有關系”,這些話就為企業產品以后的“滯銷”埋下了隱患,因為隨著時間的推移,當越來越多的消費者對品牌的反映被企業漠視后,企業就會逐步退出歷史舞臺。在對消費者的培育方面,不但要持續服務好消費者,還要讓消費

 

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